منتورینگ فروش چیست و چطور یک منتور فروش قدرتمند شویم؟

منتورینگ فروش و داشتن منتور فروش چطور می‌تواند به رشد سازمان ما کمک کند؟

در حالی که 76 درصد از افراد در کسب و کارها به اهمیت منتورینگ و داشتن منتور فروش پی می برند، تنها 37 درصد در واقع یک منتور فروش اختصاصی دارند. علاوه بر این، اکثر مشاغل برتر دنیا معتقدند که مدیران ارشد و اجرایی باید مسئولیت منتورینگ فروش را بر عهده بگیرند. این امر اهمیت کسب مهارت های ویژه و راهنمایی های تخصصی برای موفقیت به عنوان یک فروشنده را برجسته می کند.{ در اینجا پیشنهاد می کنم مقاله اصول منتورینگ در سال 2024 را مطالعه کنید }

یک فروشنده حرفه‌ای معمولاً یک منتور فروش استثنایی با تجربه میدانی دارد که مشاوره، بینش و دانش ارزشمندی را برای کمک به آنها در دستیابی به اهداف خود ارائه می دهد. مطالعات نشان داده اند که منتورهای فروش به طور قابل توجهی اثربخشی و انگیزه فروشندگان را افزایش می دهند.

من دکتر سامان خردمند مهر در این پست، مفهوم منتورینگ فروش یا Sales mentoring را بررسی خواهیم کرد و چگونگی تبدیل شدن به یک منتور فروش موثر را بررسی خواهیم کرد تا هم برای تیم خود و هم برای خودتان مفید باشد.

منتور فروش کیست؟

“منتور فروش” یک فروشنده باتجربه و موفق است که مشاوره، پشتیبانی و منتورینگ ارزشمندی را به فروشندگان ارائه می دهد. هدف منتورهای فروش ایجاد ارتباط متخصصان باتجربه، ارتقای توانایی های خود و موفقیت در حرفه خود است. منتورینگ فروش به افراد جوان یا بی تجربه محدود نمی شود، زیرا حتی فروشندگان باتجربه فرصت هایی را برای رشد شخصی می بینند و به دنبال منتورینگ هدفمند برای تعیین و دستیابی به اهداف جدید هستند.

منتورهای فروش دانش، تجربه و بینش عملی خود را برای کمک به فروشنده‌ها برای غلبه بر چالش ها، عبور از موانع و دستیابی به اهداف فروش ارائه می دهند. آنها به عنوان منتورها و الگوهای مورد اعتماد عمل می کنند، متخصصان بازاریابی و فروشندگان را برای بهبود مشاغل فروش و عملکردشان، توسعه استراتژی های فروش موثر و ایجاد روابط قوی با مشتری راهنمایی می کنند.

نکاتی برای اینکه یک منتور فروش موثر باشید

در یک رابطه منتورینگ فروش، منتور باید در تعیین اهداف فعال باشد و به طور مداوم از مسئولیت ها و استانداردهای بین دو متخصص فروش حمایت کند. بیایید برسی کنیم که چگونه یک منتور فروش موثر باشیم.

توانایی های خود را ارزیابی کنید

ارزیابی توانایی های خود و تعیین نفتط قوت و ضعفتان اولین گام برای تبدیل شدن به یک منتور فروش است. یک منتور فروش شایسته، تجربه و دانش بسیار خوبی در صنعت فروش دارد. آنها سوابق درخشانی دارند و می توانند بر اساس تجارب حرفه ای خود به منتی منتورینگ فروش روشنگری ارائه دهند. آنها پیچیدگی های یک حرفه فروش و نیاز به اعتماد به نفس، انعطاف پذیری و دلسوز بودن را در حین راهنمایی دیگران می دانند.

همدلی را در وجود خود پرورش دهید

پرورش همدلی برای ایجاد یک رابطه آموزشی قوی بسیار مهم است. این پرورش فراتر از گوش دادن و همدلی با نگرانی های یک مراجع است. این امر مستلزم توجه به چیزهایی است که مراجع شما به اشتراک می گذارد و تلاش برای درک آنچه که ممکن است در افشای آن مردد باشد. شناخت مسائل زیربنایی، یافتن زمینه های مشترک و ارائه راهنمایی دلسوزانه برای یافتن راه حل، همه اجزای جدایی ناپذیر هستند.

یک منتور فروش ماهر فضایی امن و قابل قبول ایجاد می کند که در آن منتهی ها از پرسیدن سوالات و به اشتراک گذاری تجربیات خود احساس راحتی می کنند. همدلی یک ویژگی کلیدی برای یک منتور فروش است، زیرا آنها باید فردی باشند که منتی بتواند به او تکیه کند.

برای منتورینگ اشتیاق داشته باشید

منتورهای فروش استثنایی دارای اشتیاق پایدار برای نقش خود هستند. همانطور که برنامه منتورینگ پیشرفت می کند، منتهی ها با چالش هایی مواجه می شوند. وظیفه منتور فروش این است که مراجعین را در این زمان های سخت حمایت کند. منتورهای بزرگ نه برای لذت بردن از خود، بلکه با امید واقعی به انتقال خرد به دست آمده از تجربیات شخصی راهنمایی می کنند.

از این رو، اگر منتورها فاقد اشتیاق یا علاقه به راهنمایی باشند، قطعا ناکارآمد هستند. بدون شور و شوق، مزایای منتورینگ هیچ اثری در سیستم فروش نخواهد داشت.

تأثیر منتورینگ فروش خود را بررسی کنید

ارزیابی تأثیر منتورینگ فروش بر نتایج گروه بسیار مهم است. مدیران فروش اغلب به اشتباه تصور می کنند که الهام بخشیدن به تیمشان به سادگی به اشتراک گذاشتن دانش یا تخصص است، اما به ندرت چنین اتفاقی می‌افتد. ارزیابی منظم اثربخشی برنامه منتورینگ فروش برای منتور فروش ضروری است. به دنبال بازخورد از روسا، همکاران یا مراجعین باشید تا زمینه های رشد و بهبود رویکرد منتورینگ خود را شناسایی کنید.

برنامه توسعه منتورینگ فروش خود را اولویت بندی کنید

منتورینگ فروش معمولاً با هدف افزایش ارقام فروش همراه است. با این حال، یک منتور ماهر به جای تمرکز صرف بر افزایش تعداد فروش، اهمیت پرورش توانایی های فروشنده‌های خود را درک می کند. یک حرفه ای موفق در فروش به طیف متنوعی از مهارت ها نیاز دارد.

با تقویت مهارت های مناسب، یک فروشنده می تواند به توانایی خود برای دستیابی به هدف نهایی خود اعتماد کند. به عنوان یک منتور فروش، نقش شما باید شامل به اشتراک گذاشتن دانش، بهبود آمار فروش و رفع مشکلاتی که بر سر فروشنده های تحت مدیریت شما قرار دارد.

مزایای داشتن منتور فروش

منتورینگ فروش موفق نتایج زیر را برای سازمان ها به همراه دارد:

بهبود مهارت های فروش

منتور شما احتمالاً برای دستیابی و تسلط بر مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش، بالا و پایین‌ها، آزمون‌ها و خطاهای زیادی را تجربه کرده است. آن‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا توانایی‌های خود را در زمینه شروع کردن فرآبند فروش، صحبت کردن، و تقویت توانایی‌های بستن فروش خود تقویت کنید. آنها همچنین می توانند بهترین استراتژی های ارتباطی فروش را به شما آموزش دهند و در نتیجه مهارت های فروش را بهبود ببخشند. علاوه بر این، آنها می توانند به شما بیاموزند که چگونه روابط فروش طولانی مدت ایجاد کنید و از تماس ها و پیشنهادات فروش ناموفق کنار بیایید.

رشد شخصی و حرفه ای به واسطه منتورینگ فروش

کار با یک منتور این است که به شما کمک می کند تا توانایی های خود را ارزیابی کنید، چیزهای جدید یاد بگیرید و در نهایت در حرفه خود پیشرفت کنید و چشم انداز خود را بهبود بخشید. نداشتن ایده می تواند ناامید کننده باشد. تجربیات منتورها ممکن است در هنگام مواجهه با چالش ها یا موانع راه، انگیزه و تشویق شما باشد. یک منتور می تواند یک ارزیابی منصفانه و آگاهانه به شما ارائه دهد که شما را در مسیر درست راهنمایی کند.

فروشندگان می توانند به این مجموعه اطلاعات دسترسی داشته باشند و چیزهایی را از طریق منتورینگ فروش یاد بگیرند که در غیر این صورت یادگیری آنها سال ها طول می کشد. منتورها درس‌هایی را که از سفرهای حرفه‌ای خود به دست آورده‌اند به اشتراک می‌گذارند. مشاوره‌های عملی ارائه می‌دهند و توصیه‌هایی ارائه می‌کنند که به فروشندگان کمک می‌کند تا از نظر شخصی و حرفه‌ای رشد کنند.

دسترسی به یک شبکه حرفه ای

منتورها معمولاً در محافل مختلف اجتماعی، فرهنگی، حرفه ای و اقتصادی ارتباطاتی دارند. یک منتور ارزشمند فروش می تواند به شما امکان دسترسی به افرادی را بدهد که می توانند شغل شما را ارتقا دهند و به شما در دستیابی به اهداف محل کارتان کمک کنند.

ایجاد و حفظ روابط در فروش بسیار مهم است. دریافت کمک برای برقراری ارتباط با افراد مناسب می تواند فرصت هایی را ایجاد کند که شاید در غیر این صورت نداشتید.

جمع بندی و سوالات کوتاه درباره منتورینگ فروش

تبدیل شدن به یک منتور فروش موثر یک سفر پربار است که هم به نفع منتور و هم فروشنده است. با پرورش همدلی، اشتیاق و تمرکز بر توسعه مهارت، می‌توانید فروشندگان خود را برای دستیابی به پتانسیل کامل خود و دستیابی به اهداف فروش خود توانمند کنید. به یاد داشته باشید، ارزش یک منتور فروش قوی فراتر از ارقام فروش است. رشد شخصی و حرفه ای را تقویت می کند و درها را به روی فرصت های جدید باز می کند. نقش را با فداکاری و اشتیاق در آغوش بگیرید و شاهد شکوفایی فروشندگان خود تحت هدایت شما باشید.

یک منتور فروش خوب کیست؟

منتور فروش با صلاحیت می تواند در مورد موضوعات مختلف صاحب نظر باشد و بازخورد صادقانه و مفید ارائه دهد. منتورهای فروش باید مایل باشند که از طریق شبکه های خود فرصت ها یا ارتباطاتی را برای مراجعین ایجاد کنند. یک منتور خوب فروش فردی متعهد است که می تواند زمان و انرژی خود را به مشارکت منتورینگ اختصاص دهد. مراجع را راحت کند، شفافیت و اعتماد را ارتقا بخشد، قابل اعتماد باشد و مهارت های شنیداری خوبی داشته باشد.

چه چیزی کار با یک منتور فروش را از یک مشاور فروش متمایز می کند؟

منتور فروش توانایی و عملکرد یک کارمند را در کار ارزیابی می کند و سپس راهنمایی هایی را برای بهبود هر دو ارائه می دهد. یک منتور فروش به فروشندگان کمک می کند تا با استفاده از دانش و درک به دست آمده از سال ها تجربه به اهداف حرفه ای و شخصی خود دست یابند.

آیا من مجاز به داشتن چند منتور فروش هستم؟

بله، برخی از افراد بیش از یک منتور برای دریافت بینش از دیدگاه های مختلف و در زمینه های مختلف دارند. هدف یک رابطه منتورینگ کمک به فرد در غلبه بر موانع است. از این رو، در حالی که یک منتور ممکن است با یک مانع کمک کند، دیگری ممکن است تجربه مناسب تری برای غلبه بر یک مانع دیگر داشته باشد.