توسط : تماس سرد چطور باعث فروش ما می‌شود؟
به عنوان مصرف کننده، اکثر ما از دریافت تماس سرد از تیم فروش متنفریم. چه کسی وقت دارد با یک فرد تصادفی در مورد خرید چیزی که شما حتی نمی‌خواهید صحبت کند؟ با این حال تماسهای بازاریابی تلفنی همچنان ادامه دارد.
چرا مدام زنگ می‌زنند؟ پاسخ ساده است. تماس سرد کار می‌کند. بازاریابی تلفنی یک ابزار فروش بسیار موثر است، اما هنوز ترفندها و نکاتی برای نحوه موفقیت آمیز تماس سرد وجود دارد.
مطالعه کنید: مدیریت فروش: اولویت بندی افراد چگونه می تواند محصول را بفروشد
15 مورد از بهترین نکات و تکنیک‌های تماس سرد
تیم‌های فروش از برقراری تماسهای سرد هراس دارند، بنابراین چگونه یک مدیر فروش می‌تواند نمایندگان خود را برای برقراری تماسهای فروش مؤثرتر با مشتریان بالقوه بهتر تجهیز کند؟ خوشبختانه، بسیاری از تکنیک‌های تماس سرد وجود دارد که واقعا کار می کنند. در این مقاله من دکتر سامان خردمند مهر 15 نکته طلایی برای به نتیجه گرفتن تماسهای سرد را برای شما بیان کرده‌ام.
-
انجام تحقیقات قبل از تماس
این تماس‌ها شامل اطلاعات سخت است. برای برقراری ارتباط موثر در زمینه فروش خود، باید درک درستی از مشتری بالقوه در تلفن داشته باشید. انتظار نداشته باشید با تماس با شماره‌های تصادفی و صحبت با هر کسی که اتفاقاً به تلفن پاسخ می‌دهد، موفقیت کسب کنید. تماس سرد باید به صورت استراتژیک انجام شود. چه کسی در آن طرف خط قرار دارد و چه چیزی آنها را به مشتری هدف تبدیل می‌کند؟
-
یک اسکریپت تماس سرد بنویسید
تماسهای سرد ناموفق فاقد ساختار و جهت هستند، هر دو ویژگی که انجام آنها بدون یک اسکریپت تماس سرد مؤثر دشوار است. نمایندگان فروش که اسکریپت‌های تماس سرد را برای فروش خود ایجاد می‌کنند، می‌توانند با اطمینان از اینکه هر عنصر یک تماس سرد موفق در تلاش‌های بازاریابی تلفنی آنها گنجانده شده است، نرخ تبدیل را افزایش دهند.
-
بهترین زمان تماس را برنامه‌ریزی کنید
بهترین زمان برای تماس سرد چه زمانی است؟ تحقیقات نشان داده است که این نوع تماس‌ها در روزهای خاص و در ساعات خاصی از روز موفقیت آمیزتر است. به گفته InsideSales.com، تماس‌گیرندگان سرد بیشتر احتمال دارد که قرار ملاقات یا فروش را در روز چهارشنبه یا پنجشنبه انجام دهند. در همین حال، مطالعات نشان داده‌اند که بهترین زمان برای تماس گیرنده سرد بین ساعت 11 صبح تا 12 بعد از ظهر است. یا ساعت 4 بعد از ظهر تا ساعت 5 بعد از ظهر( نه سبح شنبه ساعت 9 )
-
تست خطوط باز
یک مشتری بالقوه در عرض چند ثانیه تصمیم می‌گیرد که آیا این تماس ارزشمند است یا خیر، بنابراین خط افتتاحیه تماس می‌تواند زمینه فروش را ایجاد یا شکست دهد. متخصصان فروش موفق انواع خطوط افتتاحیه را می‌نویسند و تمرین می‌کنند، سپس یادداشت می‌کنند که در طول تماسهای سردشان کدامیک موفق‌تر هستند. به یاد داشته باشید، در حالی که می‌خواهید توجه مخاطب خود را به خود جلب کنید، در ابتدا بیان هدف تماس، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.
-
تماسهای سرد طولانی‌تری را هدف بگیرید
تماس سرد کوتاه معمولاً تماسهای سرد موفقی نیستند. در واقع، تماسهای سردی که منجر به فروش یا قرار ملاقات می‌شوند، معمولاً دوبرابر بیشتر از همتایان خود طول می‌کشند، اما چند نماینده فروش، اسکریپت‌های تماس سرد با این زمان بالا ایجاد می‌کنند؟ هنگام ایجاد یک اسکریپت تماس، مطمئن شوید که برای کل ساختار تماس، از جمله یک قلاب، لمس نقاط درد بالقوه، یک پیشنهاد ارزش و یک فراخوان برای اقدام، برنامه‌ریزی کنید. فراموش نکنید که راه‌هایی برای غلبه بر انواع مخالفت‌های فروش آماده کنید.
-
تکنیک فروش خود را تمرین کنید
فکر نکنید می‌توانید یک اسکریپت فروش موثر ایجاد کنید و بلافاصله از آن برای تماسهای سرد موفق استفاده کنید. پس از همه، شما می‌خواهید با اعتماد به نفس به نظر برسید تا خریداران را از لحظه زنگ زدن گوشی تحت تاثیر قرار دهید. فروش مانند هر استعداد دیگری است که تمرین باعث عالی شدن می‌شود. تکنیک تماس سرد را قبل از برقراری تماس، از جمله مکالمات جایگزین بر اساس پاسخ‌های احتمالی، تمرین کنید. پس از برقراری تماس، بخش‌هایی از فرآیند فروش را بررسی کنید و روال خود را اصلاح کنید.
-
از بهترین خط پایانی خود استفاده کنید
به یاد داشته باشید، بسیاری از فروش‌ها مدتی پس از اولین تماس سرد بسته می‌شوند. بنابراین، خط بسته شدن شما می‌تواند به همان اندازه که خط افتتاحیه شما برای میزان موفقیت شما مهم باشد. بهترین خط پایانی خود را ایجاد کرده و تمرین کنید، و مطمئن شوید که مشتریان احتمالی خود را در این فکر فرو می‌برید که چرا قبلاً معامله را با شما نبسته‌اند.
-
برای پیگیری برنامه ریزی کنید
تماس بعدی یک عنصر کلیدی در فرآیند فروش و یک جنبه ضروری برای برقراری تماس سرد است. به هر حال، تنها حدود 2 درصد از فروش در طول تماس اولیه انجام می شود. این باعث می‌شود 98 درصد از معاملات بدون تماس بعدی یا قرار ملاقات از دست رفته باشند. آماده باشید تا پیام‌های صوتی حرفه‌ای و مودبانه را برای مشتریان احتمالی بگذارید و زمان‌هایی را برنامه‌ریزی کنید تا وقتی افراد در دسترس هستند تماس بگیرند.
-
آن را حرفه‌ای نگه دارید
مهم است که مشتری هدف خود را بشناسید و به شیوه‌ای مناسب با آنها صحبت کنید. آیا با مشتریان تماس می‌گیرید یا در تماس سرد b2b شرکت می‌کنید؟ آیا با یک تصمیم گیرنده در سطح اجرایی صحبت می‌کنید؟ مطمئن شوید که اسکریپت تماس سرد و مکالمه شما منعکس کننده سطح مناسبی از حرفه‌ای بودن است. در حالی که برخی صحبت‌های کوچک مناسب است، یک بازاریاب تلفنی حرفه‌ای تماس را به هدف خود هدایت می‌کند.
-
نام کامل خود را بیان کنید
به نظر می‌رسد که این موثرنباشد، اما موفق استl نمایندگان فروش که تماس سرد برقرار می‌کنند نام کامل خود و همچنین نام شرکت خود را در ابتدای تماس ارائه می‌دهند. این یک لحن حرفه‌ای برای تماس فروش تعیین می‌کند و حتی به فروشندگان جدید اجازه می‌دهد تا کنترل تماس را از همان ابتدا حفظ کنند. تماس گیرندگانی که از نام کامل خود استفاده می‌کنند احترام می‌گذارند. اگر مشتری باید این اطلاعات را بخواهد، بازاریاب تلفنی گفتگو را تسلیم کرده است.
-
یک پیشنهاد رد نشدنی بدهید
در قلب هر تماس سرد، ارزشی مهم قرار دارد. نماینده فروش چه چیزی را به مشتری بالقوه ارائه می‌دهد و چه سودی برای زندگی یا کسب و کار او خواهد داشت؟ در حالی که جلب توجه مشتریان احتمالی و لمس نقطه درد آنها مهم است، اگر تماس گیرنده ارزش مورد علاقه را ارائه ندهد، تماس سرد منجر به پیگیری نخواهد شد.
-
بر لحن خود مسلط شوید
در حالی که یک اسکریپت تماس سرد مهم است، همیشه آنچه می‌گویید مهم نیست، بلکه نحوه بیان آن برای توسعه مهارت فروش مهم است. نمایندگان فروش که خسته به نظر می‌رسند، علاقه چندانی را در بین رهبران خود جلب نمی‌کنند. مشتریان بالقوه از شنیدن در مورد یک محصول از یک تماس گیرنده سرد که عصبانی، غمگین یا آزرده به نظر می‌رسد هیجان زده نمی‌شوند. هنگام تمرین اسکریپت تماس، مطمئن شوید و تمرین کنید که بر لحن صدای خود تسلط داشته باشید.
-
انحصار و فوریت را برجسته کنید
در طرح خود، بر هر پیشنهاد انحصاری یا فرصت‌های حساس به زمان تأکید کنید. ایجاد حس فوریت می‌تواند افراد بالقوه را تشویق کند که به سرعت اقدام کنند. با این حال، اطمینان حاصل کنید که این رویکرد به طور واقعی و نه به عنوان یک تاکتیک دستکاری استفاده می شود.
-
ارائه راه حل، نه فقط معرفی محصول
بر این تمرکز کنید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند یک مشکل خاص را حل کند یا وضعیت مشتری بالقوه را بهبود بخشد. مردم بیشتر به راه‌حل‌های چالش‌های خود علاقه‌مند هستند تا جزئیات محصول. تنظیم مکالمه خود برای رسیدگی به این راه حل ها می‌تواند تماس شما را تاثیرگذارتر کند.
-
با یک Clear Next Step پایان دهید
همیشه تماس را با یک مرحله بعدی واضح و توافق شده به پایان برسانید، خواه تماس بعدی، ارسال اطلاعات اضافی یا برنامه‌ریزی جلسه باشد. این تضمین می‌کند که هر دو طرف درک متقابلی از آنچه پیش‌روی انتظار می‌رود داشته باشند.
مطالعه کنید: بازار هدف چیست؟ ( 6 مرحله ساده طراحی بازار هدف )
نحوه برقراری تماس
احتمال برقراری تماس ممکن است اعصاب خردکن باشد، اما فرآیند تماس سرد ساده است. فقط لیستی از مشتریان احتمالی تیم فروش خود را جمع آوری کنید – یا اجازه دهید نرم افزار CRM شما این کار را برای شما انجام دهد – و شروع به صحبت کنید!
مطمئن نیستید که چگونه تماس برقرار کنید؟ فقط این مراحل را دنبال کنید و متعجب خواهید شد که چگونه تا به حال بدون چنین پیشنهادی فروش داشته‌اید:
مشتری احتمالی خود را بشناسید
تحقیقات قبل از تماس برای برقراری تماس حیاتی است. قبل از برقراری تماس از اینکه با چه کسی تماس می‌گیرید آگاه باشید.
از یک خط افتتاحیه خلاقانه استفاده کنید
چندین خط افتتاحیه برای انواع مختلف مشتریان بالقوه بنویسید، و قبل از برقراری تماس، یک خط افتتاحیه را برای استفاده انتخاب کنید.
به نقاط درد مشتری خود ضربه بزنید
چرا مشتری باید به آنچه شما برای گفتن دارید اهمیت دهد؟ با لمس نقاط رنگ آمیزی سرنخ های خود، تماسهای سرد را برای آنها مهم کنید.
ارزشی بالا پیشنهاد دهید
چه چیزی برای ارائه به مشتری احتمالی خود دارید؟ هر تماس موفق باید شامل یک پیشنهاد ارزش باشد که برای مشتری بالقوه اهمیت دارد.
یک فراخوان برای اقدام ارائه دهید
هرگز تصور نکنید مشتری احتمالی شما می‌داند که چرا با آنها تماس می‌گیرید. در واقع، آنها ممکن است منتظر باشند که شما بپرسید! اگر دلیل تماس فروش است، آن را بخواهید. اگر قرار است قرار ملاقات بعدی برای فروش تنظیم شود، آن کار را در تماس برای اقدام خود بگنجانید.
درخواست پیگیری
یسیاری از تماس های شما در همان تماس اول منجر به فروش نمی‌شود. هنگام ارسال یک پیام صوتی درخواست یک جلسه پیگیری کنید. همچنین برای مشتریان احتمالی که وقت صحبت کردن ندارند یا در مورد بستن معامله تردید دارند، درخواست یک جلسه پیگیری کنید.
تماس سرد چیست؟
تماس سرد زمانی اتفاق می‌افتد که نمایندگان فروش برای یک مکالمه فروش، معمولاً از طریق تلفن، با مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً با آنها تماس نداشته‌اند و اطلاعاتی را درخواست نکرده‌اند یا علاقه‌ای به محصول یا خدمات قبلی ابراز نکرده‌اند، ارتباط برقرار می‌کنند.
آیا تماس سرد کار می‌کند؟
تماس سرد از زمان اختراع تلفن ادامه داشته است و هنوز هم یک استراتژی فروش موثر است. به گفته بازاریاب حرفه‌ای چارلی کوک، حدود 2 درصد از تماسهای سرد منجر به فروش می‌شود، که اگر پتانسیل برقراری مقادیر زیادی تماس سرد در هر روز وجود نداشت، عالی نخواهد بود. به هر حال، 82 درصد از خریداران می‌گویند که پس از دریافت تماس سرد، جلسات فروش را پذیرفته اند.
مزایای این تماس‌ها
شرکت‌ها به دلایل مختلفی از تماس سرد به عنوان یک استراتژی فروش استفاده می‌کنند و بازاریابی تلفنی مزایای متعددی را برای برندها فراهم می‌کند، از جمله:
- تماس سرد یک تماس انسانی را برای فروش فراهم می کنداثر متقابل. مردم به انسان‌های دیگر پاسخ می‌دهند، و تعامل در یک تماس تلفنی را نمی‌توان با زدن کلید خلاقانه تکرار کرد.
- تماس سرد به برندها اجازه می‌دهد تا مشتریان هدف را شناسایی کنند. تماس سرد به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا به سرعت تصمیم گیرنده را تعیین کنند، بنابراین آنها می‌توانند قبل از تعیین قرار وقت خود را بر فروش به فرد مناسب متمرکز کنند.
- نتایج تماس سرد اطلاعات مفید و روشنگری را ارائه می‌دهد. برندها می‌توانند نتایج کمپین‌های تماس سرد خود را بررسی کنند تا بینش ارزشمندی در مورد مشتریان احتمالی خود به دست آورند و درک کنند که چه بخش‌هایی از استراتژی‌هایشان کار می‌کند.
- تماسهای سرد تبدیل‌ها را افزایش می‌دهد. هرچه یک نماینده فروش بتواند هر روز تماسهای سرد بیشتری داشته باشد، قرارهای فروش بالقوه بیشتری می‌تواند تنظیم کند، که سپس می‌تواند به معاملات تبدیل شود. تیم های فروش شما چند تماس سرد می توانند داشته باشند؟
مطالعه کنید: کوچینگ تیمی برای توانمند‌سازی تیم‌های چابک
تماس سرد در مقابل تماس گرم
تفاوت بین تماس سرد و تماس گرم چیست؟ به علاقه خلاصه می‌شود. در تماس گرم، مشتری بالقوه از طریق بازدید از یک وب سایت، ثبت نام در خبرنامه یا برقراری ارتباط با یک نماینده فروش، علاقه خود را به محصول یا خدمات فروخته شده ابراز کرده است. از سوی دیگر، تماس سرد با سرنخ‌هایی انجام می‌شود که ابراز علاقه نکرده‌اند و هیچ ارتباط قبلی با برند نداشته‌اند. در حالی که تماس گرم می‌تواند منجر به تبدیل‌های بیشتر شود، برای به دست آوردن سرنخ‌ها نسبت به تحقیقات تماس سرد، تلاش بیشتری نیاز است.
آیا تماس سرد مرده است؟
در حالی که استراتژی‌ها در سال‌های اخیر تغییر کرده‌اند، تماس سرد زنده و زنده است. خریداران و کل فرآیند خرید، با این حال، در قرن بیست و یکم تغییر کرده است، و به لطف دسترسی خود به شبکه جهانی وب، نسبت به گذشته آگاه‌تر شده‌اند. بنابراین، برای تماس گیرندگان سرد اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که تحقیقات خود را انجام دهند و مشتریان بالقوه را به بهترین شکل ممکن واجد شرایط کنند تا توجه مشتری بالقوه را جلب کنند.
مزایای این نوع تماس‌ها
مزایای این نوع تماس شامل ارائه یک تماس انسانی به تعاملات فروش، شناسایی مشتریان هدف به طور موثر و جمع آوری اطلاعات ارزشمند برای استراتژی‌های بازاریابی آینده است. تماس سرد می تواند منجر به تبدیل‌ها و قرار ملاقات‌های موفقیت آمیز در صورت اجرای استراتژیک شود.
برای دستیابی به موفقیت در تماس ، نمایندگان فروش باید تحقیقات قبل از تماس را انجام دهند، یک اسکریپت تماس با ساختار مناسب ایجاد و تمرین کنند، و برای افزایش نرخ پاسخ، تماس‌ها را در زمان‌های بهینه برنامه‌ریزی کنند. خطوط آغازین جذاب، تماسهای طولانی‌تر که نقاط درد و گزاره‌های ارزشی را پوشش می‌دهند، و استفاده استادانه از لحن برای برقراری ارتباط مؤثر بسیار مهم هستند.
تماسهای بعدی نقش مهمی در فرآیند فروش دارند، زیرا اکثر معاملات به تعامل بیشتر فراتر از تماس اولیه اولیه نیاز دارند. متخصصان فروش باید لحن حرفه‌ای خود را حفظ کنند، پیشنهادهای ارزشی فریبنده ارائه دهند و بر هنر بستن خطوط تسلط داشته باشند تا تأثیری ماندگار بر مشتریان بالقوه خود بگذارند.
برخلاف تماس گرم، که مشتریان بالقوه قبلاً علاقه نشان داده‌اند، تماس سرد نیاز به تحقیق و صلاحیت کامل دارد تا توجه مشتریان بالقوه را در فضای خرید آگاهانه امروز جلب کند.
در نتیجه، هنگامی که با یک رویکرد استراتژیک و پیروی از بهترین شیوه‌ها انجام شود، تماس سرد یک استراتژی فروش مرتبط و موثر باقی می‌ماند. با تسلط بر هنر تماس سرد، تیم‌های فروش می‌توانند ارتباطات ارزشمندی با مشتریان بالقوه ایجاد کنند و باعث رشد کسبوکار شوند.
مطالعه کنید: کسب و کار کوچینگ را چطور از ابتدا شروع کنیم؟
