توسط : مدیریت فروش
هرگز فروشنده یا مدیر فروش بودن سخت نبوده است. کل دنیای سازمان فروش و مدیریت فروش – که قبلاً قبل از همه‌گیری در حال تغییر است – در حال تغییر است. در واقع، بسیاری از روندهای موثر بر عملکرد فروش سرعت گرفته‌اند.
چرا الگوی قدیمی برای فروش موفق دیگر قابل اجرا نیست؟ فشارهای جدید منعکس کننده یک محیط در حال تغییر برای نمایندگان فروش و سایر اعضای تیم بازاریابی و فروش است. از جمله این فشارها عبارتند از:
- فشار زیاد برای دستیابی به سهمیه‌ها در سالی که حتی بسیاری از بهترین نمایندگان فروش مجبور بودند اهداف فروش را کاهش دهند.
- زمان کمی برای انجام کار – مقاله‌ای در سال 2018 در فوربس گزارش داد که فروشندگان کمتر از یک سوم زمان خود را صرف فروش یا ایجاد رابطه با مشتری می‌کنند زیرا سایر فعالیت های فروش مانند جستجو از طریق رسانه‌های اجتماعی و یادگیری محصولات و ابزارهای جدید زمان بیشتری را صرف می‌کنند.
- راهنمایی محدود از بالا در مورد مدیریت فروش موثر – در یک حساب کاربری یا در سراسر یک منطقه – فراتر از ابزارهای مدیریت فروش و CRM.
بیایید نگاهی بیندازیم که مدیریت فروش مدرن چیست و چگونه شرح وظایف آنها در سال های اخیر تغییر کرده است.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند بهینه‌سازی نیروی فروش یک شرکت برای استفاده موثر از منابع موجود برای بستن معاملات است. این برای هر شرکتی که برای افزایش درآمد به فروش متکی است – که بیشتر آنهاست – کاملاً ضروری است.
مدیریت فروش را می‌توان به سه حوزه اصلی تقسیم کرد: عملیات فروش، استراتژی فروش و تحلیل فروش.
طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)، مدیریت فروش عبارت است از برنامه‌ریزی، هدایت و کنترل فروش شخصی شامل استخدام، انتخاب، تجهیز، تخصیص، مسیریابی، نظارت، پرداخت و ایجاد انگیزه، زیرا این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می‌شود. ” این وظایف روزمره معمولاً به عهده یک مدیر فروش است.
مدیران فروش همچنین با تیم‌های بازاریابی و فروش همکاری می‌کنند تا یک استراتژی فروش در راستای اهداف رشد و درآمد سازمان ایجاد کنند.
وظایف کلی مدیریت فروش
نقش مدیر فروش بسته به اندازه سازمان، نیازهای تیم و اندازه سایر بخش‌های مرتبط مانند بازاریابی و فروش متفاوت خواهد بود. با این حال، نقش مدیر فروش معمولاً شامل موارد زیر است:
- استخدام افراد مناسب
- تعریف مناطق فروش
- تهیه طرح فروش
- سیاست قیمت گذاری و تثبیت قیمت
- خدمات پس از فروش برای مشتریان جدید
- تعریف سیستم پاداش و پاداش برای نیروی فروش
- کنار هم قرار دادن سیستم‌های مدیریت فروش و ابزارهای فعال‌سازی فروش
- اتوماسیون وظایف و منابع خاص در چرخه فروش
- بررسی معیارهای فروش به صورت روزانه و تعیین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)
- تسهیل برنامه‌های آموزشی برای بخش فروش
5 مهارت حیاتی برای مدیران فروش موثر
با توجه به فشار زیادی که مدیران فروش و تیم ها تحت فشار هستند، هدایت این تیم‌ها به مجموعه مهارت خاصی نیاز دارد. بسیاری از این ها با مهارت‌های مورد نیاز برای یک رهبر عالی به طور کلی همپوشانی دارند. اما کاربرد آنها برای تیم های فروش متفاوت است.
-
برنامه ریزی پروژه
ناگفته نماند که مدیریت فروش نیازمند برنامه‌ریزی است. این مدیران چه مدیریت اهداف و اهداف و چه آماده شدن برای تغییرات بازار، نیاز به آینده نگری دارند.
-
ارتباط شفاف
برقراری ارتباط با انتظارات، بخش مهمی از نقش موثر یک مدیر فروش است. بدون این اطلاعات، برای تیم ها سخت است که در یک راستا باقی بمانند و در مسیر رسیدن به اهداف خود باشند.
-
همدلی
مدیران فروش عالی نسبت به مشتریان و تیم خود همدل هستند. برای برآورده کردن بهترین نیازهای مشتریان بالقوه و سرنخ ها، تیم های فروش باید بدانند که این افراد از کجا آمده اند. در همین راستا، همدلی در مدیریت یک تیم بسیار تاثیرگذار است. به خصوص کسانی که عملکردشان بر اساس اهداف و اهداف شدید است.
-
مهارت‌های کوچینگ
مدیران فروش باتجربه اطلاعات و استراتژی‌های زیادی در جعبه ابزار خود دارند. آنها احتمالاً طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها و تیپ‌های شخصیتی را تجربه کرده‌اند. به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با تیم‌های آنها و کوچینگ آنها می‌تواند یک مزیت بزرگ باشد زیرا آنها را برای گفتگوها و موقعیت های دشوار آماده می‌کند. همچنین به توسعه مهارت‌های تیم فروش شما به طور منسجم کمک می‌کند.
-
بازخورد
بازخورد زمان واقعی و برنامه‌ریزی شده کارکنان را در جریان قرار می‌دهد. داشتن خطوط ارتباطی قوی بین تیم‌های فروش و مدیران آنها، هر دو طرف را از اینکه چه چیزی خوب است و چه چیزی خوب کار نمی‌کند آگاه می‌سازد. همچنین اعتماد را در هر دو جهت ایجاد می‌کند و درها را برای فرصت‌های کوچینگی باز می‌کند.
فرآیند مدیریت فروش چیست؟
فرآیند مدیریت فروش، استراتژی کلی است که به اطلاع رسانی و اولویت بندی وظایف مدیریت روزانه کمک می‌کند. بسته به اندازه شرکت، یک یا چند بخش ممکن است برای مدیریت هر یک از این اولویت‌ها وجود داشته باشد – یا همه آنها می‌توانند به یک مدیر فروش واگذار شوند. عملکردهای حیاتی فرآیند مدیریت فروش در سه حوزه قرار می‌گیرند:
عملیات فروش
اپراتور فروش شما شامل همه چیزهایی است که تیم فروش شما و تدارکات روزانه را در مورد نحوه انجام کاری که انجام می‌دهند را شامل می‌شود. عملیات شامل تمام وظایف منابع انسانی است – مانند استخدام، استخدام، آموزش، تخصیص قلمروها، و تعیین (و تنظیم) اهداف. هم استراتژی و هم تاکتیک‌ها را در بر می‌گیرد – هم تعیین اهداف بزرگتر و هم امکان انجام اقدامات گام به گام برای مشاهده آنها.
استراتژی مدیریت فروش
پس از تعیین اهداف فروش، گام بعدی طراحی استراتژی است که به شما در رسیدن به آنها کمک می‌کند. مدیران فروش یک قیف فروش را ترسیم کرده و ایجاد می‌کنند که هر بخش از سفر مشتری را مشخص می‌کند. استراتژی اغلب با بازاریابی همپوشانی دارد، زیرا به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را تعریف کنید و چگونه با مشتری ایده آل خود ارتباط برقرار کنید.
تجزیه و تحلیل فروش
بخش مهمی از نقش مدیر فروش این است که معیارها را دنبال کند. برای اینکه مطمئن شوید تیم شما کارآمد است و در مسیر دستیابی به اهداف خود است، مدیران فروش نتایج تیم و همچنین تعداد معاملات باز و سرنخ در خط لوله فروش را مطالعه می‌کنند. مدیران همچنین باید در پیش‌بینی فروش مهارت داشته باشند. داشتن یک کنترل خوب بر روی اطلاعات تاریخی فروش به مدیر کمک می‌کند تا تلاش‌های فروش و اهداف مناسب برای رشد را سازماندهی کند.
اهداف مدیریت فروش
اولین و واضح‌ترین معیار موفقیت یک تیم فروش، معیارها است. شرکت‌ها برای کسب درآمد و توضیح پیشنهادات خود به مشتریان به تیم‌های فروش متکی هستند. مدیران فروش این اعداد را تجزیه و تحلیل می‌کنند تا تعیین کنند که آیا استعداد فروش مناسبی دارند یا خیر، آیا آموزش فروش آنها کارآمد است، رشد آنها پایدار است و نیازهای بازار را تعیین می‌کنند.
درآمد بالا، حاشیه ناخالص و هزینه‌ها همگی تحت تأثیر مدیر فروش هستند. با این حال، این فقط نتیجه نهایی نیست که تحت تأثیر مدیریت فروش قرار می‌گیرد. روابط با مدیران فروش یک واقعیت پنهان در رفاه، حفظ و موفقیت تیم است.
در حالی که رهبران فروش با عملکرد بالا اغلب انتخاب واضحی برای مدیران فروش هستند، تبدیل شدن به یک رهبر بسیار بیشتر از ارائه اعداد خوب است. در واقع، از هر شش رهبر، تنها یک نفر برای مدیریت فروش مناسب است، به طوری که سازمان ها در حدود 82 درصد مواقع، مناسب ترین موقعیت‌های مدیریتی را انتخاب می‌کنند.
رهبران باید ترکیبی از مهارت‌های سخت و نرم را داشته باشند تا رهبران فروش موفقی باشند. این به معنای تمرکز بر مهارت‌های توسعه نیافته، کم استفاده، اما حیاتی است – مانند توانمندسازی فروش، ارتباط، همدلی و کوچینگ.
شرکت‌هایی که مدیران فروش بیش از 50 درصد از وقت خود را صرف کوچینگ می‌کنند، 1.4 برابر بیشتر احتمال دارد که در صنایع خود پیشرو باشند.
اهداف مدیریت فروش
اگرچه بیشتر سازمان‌های فروش اهداف مشابهی دارند، اما صنعت و مدل کسبوکار بر این که کدام معیارها برای پیگیری اهداف مدیریت فروش مرتبط هستند، تأثیر می‌گذارد.
به عنوان مثال، مدیریت فروش در یک شرکت در حال رشد ممکن است بر نرخ‌های سرعت پیشرو، نرخ تبدیل و درآمد ماهیانه به عنوان شاخصی از سلامت قیف فروش تمرکز کند. آنها ممکن است مشارکت سهمیه و فعالیت‌های فروش را برای قضاوت در مورد سلامت تیم فروش خود پیگیری کنند.
یک شرکت سنتی‌تر ممکن است بیشتر روی نرخ برد، میانگین اندازه معامله و نسبت هزینه فروش تمرکز کند.
مدیران فروش نیز مسئولیت دارند:
- افزایش حجم فروش
- سود پایدار
- رشد سازمان
- رهبری بازار
- تبدیل چشم انداز به مشتریان
- فعالیت های بازاریابی را تحسین کنید
سرمایه گذاری در توسعه مدیران فروش منجر به افزایش 19.6 درصدی در دستیابی به درآمد می‌شود. با این حال، به همان اندازه که نتایج توسعه مدیران فروش بزرگ است، تأثیرات نادیده گرفتن این حوزه از تجارت شما نیز بیشتر است. هر مدیر فروش با عملکرد ضعیف تقریباً 3.5 میلیون دلار برای یک سازمان هزینه دارد.
خط پایین در مدیریت فروش
مدیریت فروش چیزی بیش از مدیریت افرادی است که خط تولید یک شرکت را می‌فروشند. شرکت‌هایی که چنین دیدگاه محدودی از نقش مدیران فروش دارند، تاثیرگذارترین سرمایه‌گذاری بلندمدتی را که می‌توانند در موفقیت سازمان خود انجام دهند، از دست می‌دهند. مراقبت و ایجاد انگیزه در افرادی که از نتیجه کار مراقبت می‌کنند یک راه هوشمندانه برای بهبود روحیه و همچنین درآمد است.
